Würzige Ost-Geschäfte

Der Gewürzhändler Kotányi macht trotz Sanktionen ein Viertel seines Umsatzes von 157 Millionen in Russland. In vierter Generation exportiert der Familienbetrieb vom Weinviertel nach Osteuropa und bis nach Korea. Mit Einwegmühlen hat er einen internationalen Trend gesetzt.

Erwin Kotányi leitet in vierter Generation das Familienunternehmen. Im Alter von 24 Jahren hat er bereits auf dem Chef­sessel Platz genommen (Foto: Ernst Kainerstorfer)

Чеснок, zu Deutsch Knoblauch, steht auf der grünen Rolle. Aus ihr werden gleich die typischen Gewürzbriefchen, wie man sie von Kotányi kennt. 300 Stück pro Minute schafft eine Abfüllanlage am Unternehmensstandort in Wolkersdorf im Weinviertel. „Hier laufen die Russen“, sagt Firmenchef Erwin Kotányi, Vertreter der vierten Generation. Für ihn nichts Exotisches, denn der Gewürzhändler ist seit 20 Jahren in Russland mit seinen Produkten vertreten. Mittlerweile generiert man dort knapp ein Viertel des Umsatzes, also etwa 40 Millionen Euro. „Es ist unser stärkster Auslandsmarkt“, so Kotányi. In der Moskauer Region ist Kotányi mit 20 Prozent Marktführer, in der gesamten Föderation mit 15 Prozent knapp hinter der Nummer eins.
Begonnen hat alles freilich im kleinen Stil. „Wir haben mit den richtigen Supermarktketten Kooperationen geschlossen und sind mit ihnen mitgewachsen.“ Diese haben über 10.000 Filialen und eröffnen pro Jahr um die 1.000 neue. Das bedeutet Zuwachsraten für Kotányi von 15 Prozent.

Sanktionen zwischen der EU und Russland treffen den Händler nur am Rande. „Kurz waren wir zwar auf der Watchlist, doch mit entsprechenden Herkunftsnachweisen war die Sache gelöst. Denn der Großteil unserer Gewürze kommt von außerhalb der EU“, erklärt Kotányi. Dazu muss man wissen: Das Embargo seit Anfang der Krim-Krise richtet sich nur gegen Waren, deren größte Wertschöpfung in der EU entsteht. „Und bei uns ist das die Rohware, nicht die Verarbeitung.“ Einzige Ausnahme ist das Salz, das vorwiegend aus der EU stammt. Für den Export nach Russland, hat Kotányi folglich auf einen Lieferanten außerhalb der EU umgesattelt.

Rubel-Kurs als Risiko

So gut das Russland-Geschäft läuft, so hängt es gleichzeitig als Damoklesschwert über dem Unternehmen. Nicht nur, dass sich die Spielregeln der Sanktionen jederzeit ändern können. „Die Rubel-Entwicklung ist für uns das größte Risiko. Wir müssen schließlich mit den lokalen Anbietern trotz Abwertung der Währung mithalten“, so Kotányi. Ein täglicher Check des Rubel-Kurses genauso wie jener des Dollar und ein Blick auf den Ölpreis sind Pflicht. Denn der Zeitpunkt, wann die Umsätze von der Russland-Tochter nach Österreich überwiesen werden, ist entscheidend.

Das Geschäft mit dem Osten war für Kontányi nie fremd, besonders wegen der Wurzeln in Ungarn. Mit der Ostöffnung Anfang der 1990er-Jahre expandierte man vom damaligen Headquarter in Wien nach Tschechien, Polen, Rumänien, Slowenien und in die Slowakei. Bald darauf auch nach Serbien, Bulgarien, Bosnien und in die Ukraine. Daneben ist Kotányi auch in Deutschland, Italien und klarerweise Ungarn vertreten.

Eigene Mischungen für jedes Land

Doch so einfach wie die Aufschrift auf dem Gewürzbriefchen zu übersetzen und damit in den neuen Markt zu gehen, ist es nicht. Kotányi verkauft nämlich neben 350 Gewürzen noch 400 Gewürzmischungen. Und die orientieren sich an den nationalen Kochgewohnheiten und Gaumen. „Was wir als scharf empfinden, ist in Südeuropa mild“, veranschaulicht es Kotányi. So müssen nicht nur Mischungen je nach Land an das Geschmacksspektrum angepasst, sondern auch neue Mischungen kreiert werden. Borschtschmischung für Polen, Čobanac für Kroatien, Kartoffel- und Pilawmischung für Russland, um ein paar Beispiele zu nennen. Ausnahme ist das Brathuhngewürzsalz, das in fast allen Exportländern vertreten ist und überall ähnlich schmeckt. Es ist übrigens auch jene Mischung mit dem höchsten Absatz.
Wenn sich Kotányi ein neues Land vornimmt, ist der erste Schritt die Recherche betreffend Ess- und Kochgewohnheiten. Dazu arbeitet man mit Köchen vor Ort zusammen und veranstaltet Testessen mit den neu kreierten Mischungen. Dann kommt die Verpackung dran: Briefchen, Glas oder Mühle – je nach lokalen Vorlieben. Den Vertrieb übernehmen zu Beginn meist Distributoren, die Kotányis Waren in den Lebensmitteleinzelhandel bringen. „Gleichzeitig bauen wir eine Niederlassung auf, um den Vertrieb, wenn die Zeit reif ist, selbst in die Hand zu nehmen“, schildert Kotányi.

Wetter und Politik bestimmen Preis

Erwin Kotányi ist angesichts der Dependancen in 15 Ländern viel auf Achse. „Lieber wären mir aber die Reisen auf Einkaufsseite“, lacht der CEO. Knoblauch aus China, Vanille aus Madagaskar und Muskatnuss aus Indonesien. Der Großteil der Rohware stammt aus Fernost. Kotányi kauft zwar nicht direkt vom Bauern, sondern über Zwischenhändler. „Das ist für uns eine Art Sicherheitsvorkehrung, denn Händler können durch Bevorratung Engpässe überbrücken“, weiß Kotányi. „Als jahrzehntelanger Kunde bekommt man in schwierigen Zeiten eine bevorzugte Behandlung.“ Und diese werden auf lange Sicht häufiger.

Denn der Gewürzmarkt ist spekulativ und die Schwankungen nehmen zu. Die Gründe dafür sind vielfältig. Abgesehen von Währungskursen spielt das Wetter mit seinen Kapriolen eine Rolle. „Herrscht etwa in der Türkei ext­reme Kälte, wo es üblicherweise warm ist, wirkt sich das auf die Lorbeerernte aus“, veranschaulicht es Kotányi. Seine Mitarbeiter beobachten daher laufend Wetterphänomene rund um den Globus. Mithilfe einer Datenbank, in Kombination mit den Infos zu Verfügbarkeit bei den Lieferanten, bestimmen sie den optimalen Einkaufszeitpunkt.

Vanille ist kritischstes Gewürz

Achillesferse ist Madagaskar, das 70 Prozent des weltweiten Vanillebedarfs abdeckt. Werden dort aufgrund politischer Spannungen Häfen gesperrt, kommt es zum Engpass. Ebenso wird die Insel von Wirbelstürmen heimgesucht. „So schnalzt der Vanillepreis von ein paar hundert Euro pro Kilo auf tausend rauf“, sagt Kotányi.
Hinzu kommt noch, dass Madagaskar als Gewürznelkenlieferant für Kotányi fungiert. Dem nicht genug. Der weltgrößte Abnehmer von Nelken ist die indonesische Zigarettenindustrie. Zwar wird auf dem Inselstaat dieser „Tabakzusatz“ angebaut, aber fällt dort die Ernte aus, schaut der Gewürzhändler in Wolkersdorf durch die Finger. Denn dann haben die Tabakfirmen Vorrang.

Ganz einfach auf ein anderes Anbauland auszuweichen ist für Kotányi nicht möglich, denn viele können die Qualitätsstandards nicht erfüllen. Festland-Afrika hätte zwar das für viele Gewürze notwendige tropische Klima, doch die Ware von dort hat meist zu viele Bakterien und Pestizide intus. „Afrika schafft es kaum, groß im Gewürzgeschäft zu sein“, meint Kotányi.

Genauso wenig wie Österreich. Nur ein Produkt, Kümmel, bezieht Kotányi vom Heimatmarkt. Bei anderen Gewürzen, die bei uns wachsen würden, etwa Koriander, seien die verfügbaren Mengen für eine sinnvolle Kooperation zu klein, so der Geschäftsführer.

Schwankende Preise gibt Kotányi an den Kunden weiter, wenn sie sich über einen längeren Zeitraum nicht erholen. Wer das nicht duldet, wird nicht mehr beliefert. Kunden in den meisten Ländern sind die großen Supermarktketten Carrefour, Tesco und Auchan. Bei der zweiten, wesentlich kleineren Produktlinie für die Gastronomie – größere Verpackungseinheiten – sind das hierzulande etwa Metro und Transgourmet. Doch die Händler konzent­rieren sich europaweit, und das drückt auf den Preis. Und Kotányi aufs Innovationspedal.

Einwegmühle in Korea und Brasilien

„Die Einwegmühle ist die wichtigste Innovation der letzten Jahre. Wir gehen damit in Märkte hinein, die wir mit dem restlichen Sortiment nicht beliefern würden“, verrät Kotányi. Die ers­ten in der Reihe sind Südkorea und Brasilien. Nur das „Mühlengeschäft“ allein sei im Vergleich zu Gewürzen in Briefchen und Gläschen viel einfacher. Denn dafür ist kein langwieriger Markenaufbau notwendig. In Brasilien ist man kurz davor, in den großen Ketten vertreten zu sein. In diesem 209-Millionen-Einwohner-Land steckt folglich viel Potenzial.
Ebenso vermutet Kotányi Chancen in Millionenhöhe im Ausbau des Russland-Geschäfts. Daher liegt der Fokus des Gewürzhändlers in diesem Land. Lässt sich doch etwa auch über die Zollunion Kasachstan erschließen.
Noch ein kleines Pflänzchen ist China. Kotányi ist seit über zehn Jahren in Großstädten wie Shanghai und Peking vertreten. Käuferschaft sind nicht nur die dort lebenden Europäer, sondern jene Chinesen, die sich immer mehr der westlichen Küche zuwenden. Würziges Detail am Rande. „Es kann sein, dass wir der bevorzugte Gewürzlieferant für ‚Alibaba offline‘ sind.“ Das „chinesische Amazon“ wagt nämlich den Sprung vom Online-Handel in den stationären Handel.

Süße Mühlen für den Kaffee

In der Produktpalette geht die Reise in Richtung Ländergewürzmischungen à la „Secrets of Marocco“, mit denen es Kotányi in die Nationalitätenregale der Supermärkte schaffen will. Ebenso hat eine Selection-Linie unter anderem mit Tikka-Massala-Curry und Chipotle (geräuchertes Chili) gestartet. Mit „süßen Mühlen“ (Karamell-Vanille) will man Kaffeetrinker für sich gewinnen.

Als „Nationalitätenregal“ lässt sich auch das Lager am Unternehmenssitz in Wolkersdorf beschreiben. Dort erfolgt die Verarbeitung und Abfüllung des gesamten Sortiments für alle Märkte. In den vergangenen zwei Jahren hat Kotányi sieben Millionen Euro in neue Abfüllmaschinen und Lagerhallen investiert.
Die Rohware kommt in Bigbags, teils gemahlen, teils im Ganzen. Für „ungeübte“ Nasen riecht es nach der „Hochzeit“ aller Gewürzbasare dieser Welt. Daneben surren Mischanlagen und Mühlen. Letztere werden gekühlt, damit die beim Mahlvorgang entstehende Wärme nicht das Aroma zerstört. „Die schönste Zeit ist, wenn Lebkuchengewürz produziert wird“, schwärmt Kotányi. Weihnachten ist bei ihm mehrmals im Jahr. Ganz ohne Wetterkapriolen.

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